2015年00058市场营销学复习资料-串讲笔记(4)之二

山西自考网 发布时间:2015年10月17日
6.租赁形式有七种:
  (1)卖而后租。即一个公司为了取得资金,将厂房、土地、设备等卖给租赁公司(包括银行所属的和独立的租赁公司),同时和租赁公司签定租赁合同,继续使用。
    (2)服务性租赁。
    (3)金融租赁。
    (4)综合租赁。
    (5)杠杆租赁。
    (6)供货者租赁。
    (7)卖主租赁。
  
7.所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位,市场营销学称之为采购中心。企业采购中心通常包括五种成员:
  (1)使用者,即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。
  (2)影响者,即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。
  (3)采购者,即在企业中有组织采购工作的正式职权的人员。
  (4)决定者,即在企业中有批准购买产品权利的人。
  (5)信息控制者,即在企业外部和内部能控制市场信息流通到决定者、使用者的人员。
  
8.产业购买者不是只作单一的购买决策,而是要作一系列的购买决策。
  (1)直接重购,即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验,从供应商名单中选择供货企业,并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
  (2)修正重购,即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
  (3)新购,即企业第一次采购某种产业用品。
  
9.产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响:
    (1)环境因素,即一个企业外部周围环境的因素;
    (2)组织因素,即企业本身的因素;
    (3)人际因素;
    (4)个人因素。
  
10.产业购买者购买过程的阶段多少,也取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下,产业购买者的购买过程的阶段最少;在修正重购情况下,购买过程的阶段多一些;而在新购这种最复杂的情况下,购买过程的阶段最多。
  产业买者购买过程要经过八个阶段:
  (1)认识需要。认识需要是由两种刺激引起的:①内部刺激;②外部刺激。
  (2)确定需要。确定所需品种的特征和数量。
  (3)说明需要。
  (4)物色供应商。
  (5)征求建议。
  (6)选择供应商。
  (7)选择订货程序。企业的采购中心最后选定供应商以后,采购经理开订货单给选定的供应 商,在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。“一揽子合同”又叫“无库存采购计划”。
  (8)检查合同履行情况。

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