山西自考复习资料《国际贸易理论与实务》第十六章 国际商务谈判4

山西自考网 发布时间:2012年10月07日

 

(已发)学习目的和要求
  在这一章中,通过学习、认识国际商务谈判的重要意义和谈判的组织工作与程序,了解国际商务谈判的艺术性和复杂性,在掌握有关谈判风格与策略的基础上,学会和提高谈判的技巧和水平。
  国际商务谈判是指在对外贸易经济中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。
  国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性,又具有对外贸易商务谈判的特殊性。共性体现在以下三个方面:
  (1)商务谈判的目的集中而明确地指向经济上的利益。
  (2)商务谈判本身就是经济活动的组成部分或直接就是一项经济活动,任何经济活动都要求讲究经济利益。
  (3)虽然商务谈判所涉及的项目和要素不只是价格,但价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容,占据最显赫、最重要的地位。
  但作为对外贸易谈判或者国际商务谈判又有一些特殊性主要体现在三个方面:
  (1)对外贸易谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。  (2)对外贸商务谈判商讨的是两个国家或两个地区的企业之间的商务关系,因此应按国际惯例办事。
  (3)由于对外贸易谈判涉及面很广,因此,对从事外贸商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。

  第一节 谈判前的组织准备工作

  一、谈判班子的组成

  (一)谈判人员应该具备的素质
  哪些人可以进入谈判班子呢?应该有以下几个条件。
  1.必须熟悉我国对外贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外贸易方面的具体政策措施。
  2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
  3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则、惯例以及有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例,以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。
  4.应当熟练地掌握外语,要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。
  5.具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
  (二)谈判班子的规模和结构
  谈判队伍所包括的谈判队员主要是这样几个:
  1.技术人员。
  2.商务人员。
  3.法律人员。
  4.财务人员。
  5.翻译人员。
  6.谈判领导人员。
  (三)谈判的分工
  谈判分工包括三个层次:
  1.第一层次是主谈人。谈判小组的领导人或者是首席代表,即主谈人,他应当是富有谈判经验,兼备领导才能,能应付变幻莫测的环境的谈判人员。
  2.第二层次人员是懂行的专家和专业人员。这些人主要是为主谈人提供一些参考。
  3.第三层次的人员是谈判工作的必需的工作人员。比如说,像速记员或打字员等,也就是对谈判过程进行准确的记录。

  二、资料的收集与准备


  在商务谈判中,最重要的是资料收集和准备。因为知已知彼,百战不殆
  (一)国外目标市场信息资料

  1.对国外市场进出口商品的调研。
  案例:我某茶叶进出口公司这年红茶库存量相当大。正在发愁之际,有外商前来询盘,公司经理在洽谈中按市场价格报出其他茶叶的价格,却故意把红茶的价格提高、外商当即提出疑问,我方回答:
今年红茶歉收,价格看涨。外商将信将疑,未置可否地离去了。
  尔后,在其他客户来询盘时,我方均采取这一策略。不久,一些外商就开始相信我方传出信息,纷纷前来订货。结果这批积压红茶不仅很快售完,而且售价反比往年高了不少。
  2.对市场供求关系的调研。
  3.对国际商品市场价格的调研。
  (二)国外交易客户的信息资料
  1.支付能力。
  2.客户背景。主要指客户的政治经济背景及对我们的态度。
  3.经营范围。不管是买方还是卖方是不是做过商品的买卖,这方面是不是具备一些经验,是不是和我们国家做过这方面的交易活动。
  4.经营能力。主要指客户的活动能力、购销渠道、联系网络、贸易关系和经营做法等。
  5.经营作风。主要指企业经营的作风和客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系水平等。
  (三)国际技术信息资料(了解)
  (四)谈判对方政治法律信息资料
  有关政治法律方面,一是全面收集对方国家或地区的有关经济政策及经济合作的相关法令及国家对企业的管制制度;二是收集谈判对方有关谈判内容的法律规定以对从事该行业的有关法令;三是收集有关国家或地区各种关税的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料;四是收集和了解对方国家或地区的外汇管制政策;五是收集对方国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况等。

 

 

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  三、各国商人对谈判风格
  (一)美国人的谈判风格
  美国谈判对手有着与生俱来的自信和优越感,他们总是十分有信心地步入谈判会场,不断地发表自己的意见和权益要求,往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人,而且语言表达直率,喜欢开玩笑。
  例如:美国商人较少握手,即使是初次见面,也不一定非先握手不可,时常是点头微笑致意,礼貌地打声招呼就行了。男士握女士的手要斯文,不可用力。如果女士无握手之意,男士不要主动伸手,除非女士主动。握手时不能握双手。上下级之间,上级先伸手。长幼之间,长者先伸手。主宾之间,主人先伸手。男性之间,最忌讳相互攀肩搭臂。美国人谈话时不喜欢双方离得太近,惯于两人的身体保持一定的距离。一般应保持120厘米~150厘米之间,最少也不得小于50厘米。
  在美国,12岁以上的男子享有"先生"的称号,但多数美国人不爱用先生、夫人、小姐、女士之类的称呼,认为那样做太郑重其事了。他们喜欢别人直接叫自己的名字,并视为这是亲切友好的表示。美国人很少用正式的头衔来称呼别人。正式头衔一般用于法官、军官、医生、教授、宗教界领袖人物。尤其是行政职务。美国人从来不以此来称呼,如……局长、经理。《国际商务礼仪》书中所介绍的情况。
  (二)日本商人的谈判风格

  现代的日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪、注重人际关系;等级观念强、性格内向、不轻信人;工作态度认真、慎重、办事有耐心;精明自信、进取心强、勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
  日本认为是不吉利的数字。忌讳。美国有家高尔夫球制造厂,将4个球装成一组卖到日本,但日本的发音相同,所以,四个一组的商品的销路很差。在数字方面,日本喜爱949,而禁忌1357。商界的广告图案要注意,日本喜爱的图案是竹、松、梅、鸭子、乌龟,而禁忌菊花、荷花。
  (三)英国人的谈判风格
  英国人一般比较冷静、持重。英国人在谈判初期,尤其是在初次接触时,与谈判对手保持一定距离,决不轻易表露感情。随着时间推移,他们才与对手慢慢接近,熟悉起来,并且你会逐渐发现,他们精明灵活、善于应变、长于交际、待人和善、容易相处。他们常常在开场陈述时十分坦率,愿意让对方了解他们的有关立场和观点,同时也常常考虑对方的立场、行动,对于建议性意见反应积极。他们的自信强,特别表现在讨价还价阶段,如果出现分歧,他们往往固执己见,不肯轻易让步,以显其大国风范,让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。
  访问英国应注意他们一些忌讳:忌谈个人私事、家事、婚丧、年龄、职业、收入、宗教问题。由于宗教的原因,他们非常忌讳
13”这个数字,认为这是个不吉祥的数字。日常生活中尽量避免13”这个数字,用餐时,不准13人同桌,如果13日又是星期五的话,则认为这是双倍的不吉利。不能手背朝外,用手指表示,这种V”型手势,是蔑视别人的一种敌意做法。上街走路,千万注意交通安全,所有车量都靠左行驶。
  (四)德国人的谈判风格
  从整个民族特点来说,德国人自信、保守、刻板、严谨,办事富有计划性,工作注重效率、追求完美。德国谈判者身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现。
  德国人的礼俗,宜穿着带背心的三件头式西装。访问北部,戴帽子更佳。当地可快印英、德文对照名片。上午10点前,下午4点后,不宜订约会。营业时间,每周5天工作日,通常早晨9点至下午5点,中间有1小时午餐时间,某些商店星期六开业,银行周末都休息。8月份是多数工厂,企业的夏季休假时间。交谈时尽量说德语,或携同译员同往。商人多半会说一些英语,但是用德语会令对方高兴,尽量以握手为礼,绝不嫌多。握手要用右手,伸手动作要大方。称呼对方多多使用博士先生女士等头衔。如果对方身份高,需得他先伸手,再与之握手。对方多半会为你穿、脱外套,不妨接受,再说声谢谢。有机会,也替他或其他人穿脱外套。
  (五)韩国人的谈判风格
  韩国人在长期的国际贸易实践中,积累了丰富的经验,他们善于在不利的贸易谈判中寻找突破口,从而占据有利地位,让对手甘败下风。因此,西方发达国家称他们为谈判的强手
  南朝鲜是一个礼仪之邦,特别是在与长辈握手时,要再以左手轻置于其右手之上。要明确表示。在夏天时,于傍晚时分举行降国旗的仪式,街头,办公室的人们要肃立齐唱国歌。
  字在朝鲜语中发音,拼写与字完全一样,认为是不吉利的,因而楼房没有四号楼,旅馆不称第四层,宴会里没有第四桌,医院里决不设四号病房,军队没有四师四团,吃东西不吃四盘四碗,喝酒决不肯喝四杯。朝鲜有李姓,但决不能说十八子李,因在朝鲜语中十八子与一个淫秽词相近,决不能在女子面前说此话,否则会被认为有意侮辱人。
  (六)阿拉伯人的谈判风格
  由于受地理、宗教、民族等问题的影响,阿拉伯人家庭观念较强,性情固执而保守、脾气也很倔犟;重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人。尽管不同阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大的差异,但作为整个民族来讲却有较强的凝聚力。
  按照沙特人的商务礼俗,冬日宜穿保守式样的西装。拜会须先预约,但像其他阿拉伯国家一样,会见松散不守时。因此,即使是约定的时间去拜会,最好仍需在日程上留一点余地。对方晚到1530分钟是常有的事。依公司类别而定,上班时间千差万别,夜间上班的公司也很多。最好约对方到咖啡店单独谈判。在洽谈业务时,沙特人员常被来往人员所打断。阿拉伯人认为这是家庭的延伸,不认为是失礼。遇到这种情况,一是耐心等待,二是预约到外面单独洽谈。
  当地商人多通晓英文,名片和说明宜用阿文和英文两种文字。来往信件人名前冠以职衔,如果来函用阿文,回函也以阿文为宜。如果你想给家中写信,千万不要说这也不好,那也不是。因为万一信被检查出来,你就很难在这里呆下去。
  总结:
  (一)相对而言这章不是十分重要,所以从考核要求来说,我们主要记住国际商务谈判的含义;国际商务谈判的特点。
  (二)谈判前的组织准备工作的具体程序与步骤。
  (三)在谈判过程中要掌握国际商务谈判的各个过程。
  (四)国际商务策略中主要注意在国际商务谈判中所用到的各种策略以及各国商人的谈判风格。

 

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